Los principales ejecutivos de la industria automotriz mundial afirman que en la última década se han experimentado los cambios más significativos desde la producción en serie del Ford T a principios del siglo pasado. Todo indica que las variaciones en los próximos años serán más rápidas, enfocándose en el asentamiento y la globalización de las innovaciones que las marcas han estado presentando.
El Impacto Global en el Mercado Nacional
¿Cómo afecta al mercado nacional lo que está ocurriendo a nivel mundial? ¿Cómo enfrentarán la próxima década? ¿Cuáles serán para las marcas los puntos más importantes frente al consumidor? A continuación, se presenta una visión de cómo algunas marcas ven el mercado en la próxima década, dividida en cinco grandes pilares.
Electromovilidad vs. Combustibles Fósiles
Poco a poco, la electromovilidad ha ido ganando terreno en el mercado. En 2018, se vendieron 197 unidades de autos eléctricos o híbridos enchufables, cifra que creció un 53% el año pasado. Se espera que este número siga en ascenso cada temporada. De todas maneras, siguen siendo un porcentaje ínfimo respecto de las ventas totales de autos nuevos.
“La electromovilidad llegó para quedarse en nuestro país. Esperamos que en los años venideros cada vez más vehículos de esta naturaleza se comercialicen en el país”, explica Sebastián Troncoso, director de marketing de Nissan Chile. Él cree que "la industria automotriz tenderá claramente a ofrecer soluciones de movilidad eléctrica, así como también a acentuar los sentidos de los conductores. Con el rol que están jugando los gobiernos en bajar las emisiones de gases contaminantes, creo que el combustible fósil debería usarse cada vez menos en proporción en las motorizaciones y en la producción de vehículo”, agrega.
Oscar Blu Lama, gerente comercial de BMW, opina que “En Chile cada vez existe una mayor conciencia respecto del gran aporte que los autos híbridos y eléctricos ofrecen, ya que son una apuesta para el futuro a favor de la movilidad, más amigables con el medio ambiente. Es muy probable que los combustibles fósiles se mantengan disponibles pero cada vez con menos relevancia en la oferta del mercado, pasando a ser probablemente productos de nicho”.
Juan José Domínguez, gerente de Audi Chile, concuerda con que los vehículos de combustión irán en retirada. “En 10 años más, y de acuerdo a las tendencias mundiales, podríamos esperar que los vehículos con combustibles fósiles como los conocemos disminuyan en participación, abriendo paso a modelos impulsados por nuevas energías o energías más sustentables”.
A pesar de que todo apunta a la pronta electrificación del mercado local, también es cierto que en Chile, al menos durante esta década, la convivencia de diversos tipos de fuentes de energía y propulsión para los automóviles será fundamental.
“La tendencia mundial es avanzar en el camino de entregar soluciones, productos e infraestructura hacia la electromovilidad, pero este es un proceso de largo aliento y debemos esperar que los modelos con motores a combustión sigan siendo parte de nuestra industria en los próximos 10 años”, concluye Ricardo Junge, gerente de Seat Chile.
Diseño y Carrocería: Autos Más Amables
Si bien el diseño siempre será subjetivo, sí hay tendencias claras dependiendo de la época. “El diseño va cambiando constantemente y es difícil pronosticar cómo serán en 10 años más los autos, porque algunas modas vuelven, como pasó con las formas redondeadas de los 90, que mutaron hacia un estilo de formas más definidas en los últimos años, algo similar a lo que ocurrió en los 70 y 80”, explica Óscar Blu Lama, gerente comercial de BMW.
El SUV es la carrocería que más ha crecido en la última década en el país. El año pasado, la venta total de estos utilitarios fue casi la misma que la de vehículos de pasajeros, acaparando 35% del total de los autos nuevos patentados.
Todos coinciden en que los SUV seguirán reinando, principalmente por su versatilidad, pero también aparecen otros conceptos que la gente valorará más. “Las personas están buscando versatilidad, flexibilidad, lifestyle. Creo que las carrocerías híbridas o crossovers se comenzarán a tomar la palestra mundial, entregando un producto que une lo mejor de dos mundos para poder responder a las necesidades y gustos. Lo más probable es que serán carrocerías más pequeñas las que comiencen a tener más protagonismo. Aún más, si hablamos de movilidad urbana”, expresa el gerente de Seat Chile, Ricardo Junge.
Sebastián Troncoso, director de marketing de Nissan, indica que “los autos serán más refinados, pero con mayor humanidad. Ofrecerán una experiencia de interacción con sus ocupantes mucho más intuitiva, tanto en su diseño exterior como interior. Y dado que los motores eléctricos son más pequeños en tamaño y las baterías por lo general van en la parte baja, se contará con mayor espacio interior, con una carrocería como la que vemos hoy, aprovechando mejor el espacio que antes se usaba para el motor de combustión interna”.
Enzo Altamirano, gerente comercial de MG, agrega que los modelos que podremos ver en la próxima década serán “autos más lifestyle, que te acompañen día a día, más amigables, más completos. Modelos más versátiles, que puedas usar en todas circunstancias”.
La tecnología y la experiencia a bordo serán puntos fundamentales en los futuros modelos. “Mercedes-Benz ha sido pionero en identificar las necesidades de los clientes en todo el mundo y a lo largo de la historia, orientando el diseño y su producción hacia la conectividad y la asistencia en la conducción en diferentes ámbitos, como la seguridad, ergonomía, performance y confort, priorizando siempre una experiencia de manejo superior. En este sentido, los autos de los próximos 10 años seguirán esta línea, teniendo al usuario y sus patrones de conducción como el eje central para futuros desarrollos tecnológicos”, explica Michael Riebensahm, gerente de división automóviles de Kaufmann.
Renting y Auto Compartido: Tendencia Laboral y para los Millennials
En 2017, Kaufmann fundó Awto, un modelo de arriendo de vehículos por tiempo reducido, transformándose en el primer carsharing de Chile. “Esta plataforma funciona inscribiéndose en su sitio web o app, para luego buscar uno de los estacionamientos establecidos para recoger un automóvil. En ese sentido, Awto busca ser una opción muy importante en el marco de la intermodalidad en el transporte de nuestro país”, señala Michael Riebensahm, gerente de división automóviles de Kaufmann.
Los tiempos van cambiando. Y al igual que en otros mercados, el renting de vehículos y la utilización de la modalidad de autos compartidos va en aumento, algo que se intensificó durante los meses de octubre y noviembre, cuando -principalmente en Santiago- hubo serios problemas en la locomoción colectiva.
“Si bien hay un aumento en la utilización de autos compartidos, creemos que la tendencia es que las personas sigan prefiriendo su auto y adquirir el suyo, principalmente para los fines de semana, las vacaciones, etc. Los renting y autos compartidos serán de uso semanal, más ligados al mundo laboral. Pero en el día día, las personas seguirán prefiriendo el auto personal”, afirma Enzo Altamirano, gerente comercial de MG.
“Estos son sistemas que deberían tomar más fuerza dentro de los próximos años, muy acotado a cómo ha evolucionado la sociedad chilena: generaciones que prefieren la movilidad, que les gusta viajar, que se alejan de lo tradicional… El sistema de renting o de auto compartido responde a una necesidad inmediata y específica de movilidad. Muy similar a los scooters eléctricos que vemos hoy por las calles de Santiago”, explica Juan José Domínguez, gerente de Audi, lo que se reafirma con estudios de la consultora GFK, los cuales indican que la generación Z y millennials no tienen como prioridad comprarse un auto, y sólo el 23% y 8%, respectivamente, ahorra para poder tener uno.
“Las nuevas generaciones son impulsores concretos de este tipo de movilidad urbana. Les entrega libertad, soluciones eficientes y concretas, y una forma simple de moverse. Seat ya tiene desarrollado este modelo para responder a las tendencias mundiales, y tiene positivos resultados en Europa”, explica Ricardo Junge, gerente de Seat Chile.
El Marketing: Pilar Fundamental
Una de las premisas del mercado es que el marketing es y será fundamental. El desafío que tendrán las marcas en los próximos años será poder llegar a los clientes de manera más efectiva, directa y con un mensaje más cercano.
“El foco del marketing apuntará a conocer de manera personalizada a cada consumidor para ofrecer el producto que necesita en el momento exacto en que él lo desea comprar”, comenta Óscar Blu Lama, gerente comercial de BMW, agregando que “el marketing será 1:1 y buscará entregar experiencias y emociones de manera individual incluso antes de conocer el producto”.
Juan José Domínguez, gerente de Audi Chile, tiene una opinión similar. “El marketing deberá seguir evolucionando hacia lo humano, hacia lo básico. A generar instancias en dónde nos podamos reunir y se potencien las relaciones”.
Sebastián Troncoso, director de marketing de Nissan Chile, precisa que “la presencia digital y el marketing de precisión serán claves en ser eficientes en costos, con mayores niveles de engagement de los clientes, con respecto a la marca y mayor rentabilidad”.
“El marketing deberá seguir reinventándose constantemente, para promover diversas e innovadoras formas de entregar los mensajes que las marcas quieren potenciar”, señala Michael Riebensahm, gerente de división automóviles de Kaufmann. Y es que justamente la revolución digital irá de la mano con la entrega de los mensajes que las marcas quieran dar.
Concesionarios: El Mayor Desafío
El mundo globalizado, la información en línea, los videos de pruebas de manejo, influyen en que hoy un cliente que quiere comprar un auto no vaya más de tres veces al concesionario, y que cuando lo hace, vaya muy informado. Para las marcas, eso es muy poco, puesto que generalmente tienen salas de ventas muy grandes con un costo altísimo para su mantención, además de que muchas firmas sienten y aspiran que, antes de comprar un auto, el cliente debe sentir interés por probarlo.
Es por eso que se viene un cambio. Y aunque todos concuerdan en que los concesionarios seguirán existiendo, están conscientes de que la forma de vender un vehículo cambió y el desafío para los próximos años es aún mayor.
“La venta de autos se abordará atendiendo los requerimientos de clientes de manera personalizada a través de plataformas digitales. De todas maneras, seguirá habiendo personas que decidirán el cierre de la compra en una sucursal física, dado que es una instancia más personalizada y cercana con el vehículo que les interesa”, señala Óscar Blu Lama, gerente comercial de BMW.
Es por eso que la sala de ventas marcará la diferencia. “La experiencia de compra se ha transformado en una prioridad, es por esto que nuestro Mercedes Center de La Dehesa tiene un modelo de atención orientado al cliente, siguiendo los lineamientos de Daimler. De esta manera, la sucursal está diseñada para 'vivirla' y aplicar los cinco sentidos”, dice Michael Riebensahm, gerente de división automóviles Kaufmann.
En Audi también lo tienen claro. “Debemos ser capaces de entregar un producto exclusivo y una experiencia dinámica y digitalizada. Todo a través de las nuevas plataformas y tecnologías. Esta visión, deberá ser un ‘must’ para 10 años más”, enfatiza Juan José Domínguez, gerente de Audi Chile, agregando que “deberíamos concebir los showrooms como estructuras más livianas, en donde las personas puedan acceder a todo el catálogo y configuraciones a través de pantallas, aplicaciones y plataformas online”.
Si bien hoy ya hay marcas en Chile que tienen desarrollado el e-commerce, aún son muy bajas en comparación a la venta que se realiza en los concesionarios físicos. Pero todo apunta a que esta forma de comprar crecerá en el corto plazo, para lo cual las firmas deberán estar preparadas en tecnologías, soportes y servicios que puedan responder a la velocidad que requieren las compras en línea.
Adquisición de Derco por Inchcape
La suerte de la distribuidora automotriz Derco, sus tres accionistas, sus cuatro mercados y sus 4.500 empleados se selló esta semana: la inglesa Inchcape acordó comprar la compañía y la valorizó en 1.300 millones de libras, unos US$1.500 millones. Pero esa suerte también se selló hace casi trece años, cuando los siete hermanos Del Río Goudie decidieron separar sus áreas de negocios.
Los siete decidieron seguir en Falabella, entonces el corazón de su patrimonio familiar, pero abordaron caminos separados en sus otras empresas. José Luis Del Río (76 años), el mayor de los siete, aumentó su presencia en la salmonera Friosur, en la que se unió a sus hermanos Bárbara (75) y Sebastián (64). Y la automotriz Derco y decenas de propiedades inmobiliarias fueron traspasados a Juan Pablo (74), Felipe (69) y Carolina (62). El séptimo, Ignacio (65), dueño de San José Farms, no eligió ninguna alianza.
La separación fue financiada entonces en parte con la venta del 3% de Falabella, por la que recaudaron cerca de US$350 millones, y el reparto fue entonces atribuido a intereses, valorizaciones y aversión al riesgo distintos. Pero nunca se reveló cómo se hizo la partición. La solución fue una fórmula de negocios que suele aplicarse en otro tipo de divisiones: un intercambio de sobres. Cada parte ofrece lo que está dispuesto a pagar por un activo y se la queda el que ofrece más. Y en vez que cada hermano armara su propia oferta, formaron dos alianzas. José Luis con Bárbara y Sebastián, por un lado. Y Juan Pablo, Felipe y Carolina, por otro. Los segundos hicieron la mejor oferta, con un notario de por medio, y se quedaron con Derco.
A algunos en el grupo les sorprendió la alta apuesta que hicieron los ganadores de Derco. Derco tenía ingresos por US$700 millones al año en ese período. La pesquera Friosur vendía US$70 millones, pero tenía mejores resultados finales que los estrechos márgenes del negocio de la distribución masiva de automóviles.
En los últimos 12 meses, Derco facturó en los cuatro países donde está, Chile, Colombia, Perú y Bolivia, la impresionante cifra de US$2.600 millones. Es que después que compraron la empresa, hace poco más de una década, la venta de automóviles se disparó.
Y por eso llegaron al magnífico precio conseguido en la negociación con Inchcape. Lo único fijo es que recibirán el equivalente a 280 millones de libras (unos US$340 millones), en acciones de la multinacional Inchcape, que opera en 40 países y vende al año 7.600 millones de libras anuales. Aquello representará el 9,3% de Inchcape y les permitirá tener uno de los asientos en el directorio en Londres. Lo ocupará Juan Pablo del Río. También tendrán dos puestos en el directorio de Inchcape America, la filial en la región: ahí se sentarán Felipe y Carolina.
Además, los tres hermanos recibirán efectivo, una vez que la transacción se perfeccione y se descuenten deudas y capital de trabajo. La cifra se definirá al cierre, pero se estima que rondará los 600 millones de libras (US$730 millones).
Así, en total, los tres hermanos Del Río Goudie conseguirán más de US$1.000 millones por Derco. El negocio más valioso de la familia. Más incluso que su otrora estrella, la multilatina Falabella.
“Les costó vender. Fue emocionalmente fuerte vender la empresa que fundó su padre”, dice alguien que los conoce.
Falabella Vale Menos
El mismo año que falleció el patriarca José Luis del Río Rondanelli, 2003, los siete hermanos Del Río sellaron la fusión de Sodimac con Falabella y se hicieron socios de un gigante del retail en el que son cocontroladores con las diversas ramas de la familia Solari. Falabella llegó a valer casi US$25 mil millones. Pero perdió el favor del mercado y el jueves, el mismo día que Del Río anunciaron la venta de Derco, Falabella tenía una capitalización bursátil de apenas US$5.500 millones. Los hermanos conservan el 15,03% de Falabella, lo que equivale a US$818 millones, pero dividido en siete partes.
“Es nuestro principal activo y mi principal responsabilidad”, decía José Luis del Río en noviembre de 2009, cuando se anunció la reorganización de los activos familiares.
Cómo Operan los Tres Hermanos
Los hermanos que siguen juntos actúan de modo colegiado. En las reuniones del último año para resolver la venta de Derco participaban regularmente los tres. Todos intervenían y preguntaban, y no involucraron a alguno de los 16 hijos que suman en conjunto. “Actúan por unanimidad”, dice alguien que ha trabajado con ellos.
Cada rama, además, tiene su propio family office. El de Felipe es Huillinco, el de Carolina se llama Peñuelas, y el de Juan Pablo, es Cerro Mayo.
Además de Derco, en conjunto controlan la aseguradora 4 Life y una empresa que posee 31 bienes raíces en siete regiones: Sociedad de Rentas Comerciales. La firma tiene propiedades en arriendo con Walmart y Sodimac, son dueños del mall Puerta del Mar, en La Serena, y han desarrollado dos grandes proyectos inmobiliarios: un edificio de departamentos en Las Condes ya terminado y otro en Vicuña Mackenna 9903, donde pretenden levantar cuatro edificios con 520 departamentos. Los tres, además, son accionistas de Cruzados, la sociedad que gestiona el club deportivo de la Universidad Católica, donde son directores Juan Pablo y el hijo de Felipe, Martín del Río. Además de Guillermo Agüero, otro exgerente general de Sodimac que los acompaña en algunos directorios familiares.
En Derco, los tres hermanos se han acompañado de directores independientes, como Ramiro Urenda, exgerente general de la automotriz, y Alfonso Gómez, exdecano de la Facultad de Ingeniería y de la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez, socio fundador de empresas como Apple Chile, Unlimited y Virtualia y hoy director del Banco Santander.
Pero el principal ejecutivo del grupo ha sido históricamente el ingeniero comercial de la Universidad de Valparaíso Edmundo Hermosilla, exministro de vivienda de Eduardo Frei Ruiz Tagle. Era el gerente general de Dersa cuando todos los hermanos estaban en un mismo holding y optó luego por seguir con los hermanos Juan Pablo, Felipe y Carolina. Es, de hecho, el gerente general de Dercorp, el holding familiar, y fue quien negoció la venta de Derco con Inchcape, con viajes a Londres incluido.
| Periodo | Ventas |
|---|---|
| Últimos 12 meses | US$2.600 millones |
| Valoración por Inchcape | US$1.500 millones |
