El mercado automotriz está experimentando una transformación significativa, impulsada por la digitalización y los cambios en los hábitos de los consumidores. Esto ha provocado que muchos clientes opten por adquirir un vehículo de ocasión.
El Auge de las Plataformas Digitales en la Venta de Coches de Ocasión
Hoy en día, son numerosas las plataformas digitales que permiten adquirir un coche sin pisar el concesionario e, incluso, te lo llevan a casa.
Estas plataformas han marcado el camino a los concesionarios y talleres para acelerar la interacción digital con sus clientes, e incluso han lanzado la plataforma NIW.es, propiedad al 51% de los propios concesionaros, con la que pretenden vender sus vehículos de segunda mano y tratar así de que no tener que pagar a otras plataformas de intermediación que les proporcionen leads de calidad que se conviertan en una compra.
Y aquí son numerosas las plataformas digitales que permiten adquirir un coche sin pisar el concesionario e, incluso, te lo llevan a casa: Coches.net, Niw.es, Clicars, CarNext, Heycar, Motoreto, Subascar, Autohero, Carwow, Autoscout, Autocasión, Compramostucoche.com, e incluso las plataformas de compraventa de segunda mano como Wallapop, Vibbo o Milanuncios.
Cambios en el Modelo de Concesionarios
Los fabricantes pretenden vender de forma directa sus vehículos. Lo denominan venta por agencia, lo que evita introducir la palabra concesionario. Este cambio no significa la desaparición del concesionario.
Ahora bien, cambiará su papel y su modelo de negocio. Ya no necesitará comprar como hasta ahora los vehículos a la marca con el fuerte apalancamiento financiero que ello supone, sino que percibirá una comisión por la venta.
En el fondo, este cambio responde también a que el cliente ya no pasea por el concesionario para elegir un vehículo. La reducción de tráfico y acudir a formalizar la compra exige, además, que no sea necesario que el concesionario tenga todos los modelos que vende una marca.
De este modo, a medio plazo habrá tiendas de las marcas en los centros de las ciudades con uno o dos coches; mientras que a las afueras, en las llamadas ciudades del automóvil, se situarán los concesionarios grandes.
Además de la posventa, otras vías de negocio serán la venta de servicios en colaboración con las marcas, la comercialización de vehículos de ocasión e, incluso, ofrecerán los nuevos servicios de movilidad como el coche compartido.
Stellantis y Grupo Volkswagen han anunciado que venderán sus automóviles directamente. El concesionario no comprará los vehículos a las marcas y se enfocará en el mantenimiento.
Hace unos días Stellantis hacía público que a mediados de 2023 prescindirá de 129 concesionarios en España.
Hace apenas dos meses, Herbert DIESS, consejero delegado de Grupo Volkswagen, anunció que toda la familia ID de la marca alemana (los VW 100% eléctricos) se comercializarán por agencia. También los Cupra se venderán así.
La Importancia de la Interacción Digital
Lo que ha dejado clara la pandemia es la falta de conexión entre marcas, concesionarios y clientes de forma digital. El virus ha acelerado la interacción virtual entre consumidor y proveedor de servicios de mantenimiento o compra de su vehículo.
Lo cierto es que los hábitos de los compradores se encaminan cada vez más hacia la compra a través de un clic. El coche, según los profesionales de la distribución, todavía se resiste por su componente aspiracional y por ser una compra que implica un gasto elevado.
Porque una de las luchas más enconadas que ha habido entre marcas y concesionarios es quién es el poseedor de los datos del cliente que compra el vehículo para hacer el seguimiento y fidelizarlo para ofrecerle más productos y servicios más allá del mantenimiento.
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