El mercado de coches usados ofrece una gran variedad de opciones para aquellos que buscan un vehículo a un precio más accesible. En Holanda, este mercado es particularmente dinámico y ofrece oportunidades interesantes para compradores inteligentes. Sin embargo, es crucial estar bien informado y preparado para tomar la mejor decisión.
Claves para el éxito en la compra de coches usados
Para tener éxito en la compra de coches usados, especialmente en un mercado competitivo como el holandés, es importante considerar varios aspectos clave:
Gestión de inventarios
La base para el éxito de las ventas de coches usados radica en el abastecimiento y la gestión del inventario en el objetivo. Es un equilibrio cuidadoso que depende de atender las demandas locales que pueden ir y venir como la marea. Esto comienza con una investigación exhaustiva para obtener información sobre los modelos, configuraciones, rangos de kilometraje y precios más populares de su área. La variedad es esencial, al igual que mantener una combinación saludable de CPO y vehículos no certificados. Todo está diseñado para atraer a diversos presupuestos y garantizar una rotación regular. Este delicado baile refleja tener una selección en demanda sin exceso de existencias. La solución proviene de aprovechar los datos y análisis de ventas para optimizar sus estrategias de adquisición y gestión de inventario.
Certificación y garantía del vehículo
Ofrecer vehículos usados certificados (CPO, por sus siglas en inglés) puede brindar a los compradores mayor tranquilidad gracias a las garantías extendidas respaldadas por el fabricante y las inspecciones rigurosas. Este valor añadido percibido a menudo hace que los clientes se sientan más cómodos seleccionando un coche usado en lugar de uno nuevo. Es un enfoque que es particularmente útil cuando el poder adquisitivo se ha visto afectado por la inflación y el aumento de los costos de endeudamiento. Los concesionarios independientes aún pueden autocertificarse y agregar una garantía en los vehículos elegibles para aumentar las ventas.
Precios transparentes
Los días de los juegos de precios de autos usados han terminado: los consumidores esperan que los precios sean transparentes. Tienen información fácilmente disponible al alcance de la mano para hacer que el subterfugio sea ineficaz. Promover un precio de venta atractivo que en realidad es mucho más alto erosiona la confianza y llevará a sus clientes potenciales a otra parte. En su lugar, asegúrese de que sus precios sean competitivos con los de otros distribuidores locales y desglose claramente el precio de venta, las tarifas, los impuestos y cualquier complemento opcional. Ser sincero en cuanto a los precios permite que la conversación se centre en el coche, no en el resultado final.
Presentación del vehículo
El adagio "las primeras impresiones son duraderas" es especialmente cierto con las ventas de autos usados. No solo cada vehículo debe estar detallado a la perfección, sino que la sala de exposición y el lote comercial también deben estar presentables. Los compradores se darán cuenta de la falta de limpieza como un reflejo de la calidad de su inventario. Y los autos más atractivos tienen precios más altos. Pero la venta de vehículos usados es mucho más que la apariencia; Todos los coches tienen que estar en buenas condiciones de funcionamiento. Esto significa que las baterías están cargadas y que las luces, las ventanas y los dispositivos electrónicos funcionan.
Presencia digital
Una buena presentación en persona para su concesionario y su inventario debe estar respaldada por un sitio web de alta calidad y listados en línea efectivos; Su sala de exposición virtual. Invierta en fotografía y videografía profesional para exhibir modelos usados. Incluya amplias imágenes exteriores e interiores desde múltiples ángulos y aproveche los videos de recorrido y puesta en marcha. Estos esfuerzos demuestran que no tienes nada que ocultar. Las descripciones detalladas también son imprescindibles. Proporcione especificaciones clave, opciones, información sobre el estado y datos del historial del vehículo. Es un enfoque que coincide con la demanda de transparencia de los consumidores. Al mismo tiempo, asegúrese de que su sitio web sea compatible con dispositivos móviles, con herramientas de pago, financiación, intercambios y reserva de citas. Su inventario también debe aparecer en los principales sitios de automóviles de terceros.
Opciones de financiación
Según Experian, alrededor del 55% de los compradores de autos usados financian sus compras. Si no estás maximizando esta oportunidad, estás dejando dinero sobre la mesa. Ofrecer financiamiento flexible y competitivo hace que la compra sea más accesible para los prestatarios principales y de alto riesgo. Estos pasos incluyen proporcionar sencillas preaprobaciones de préstamos en línea y herramientas de estimación de pagos. Además, asegúrese de que sus equipos de ventas y F&I trabajen juntos para ofrecer financiamiento centrado en el cliente.
Opiniones y testimonios de clientes
En la era digital, las reseñas y los testimonios de los clientes influyen significativamente en las decisiones de compra, especialmente para compras importantes como los automóviles. Los compradores satisfechos están más inclinados a dejar comentarios positivos del público cuando se les pregunta, así que no dudes en buscar estas recomendaciones. Publicar estos respaldos en su sitio web, canales de redes sociales y sitios de reseñas de terceros es solo un punto de partida. Considere el uso de testimonios en video para un mayor impacto.
Formación del personal
Su equipo de ventas de autos usados necesita capacitación continua para tener éxito en este mercado acelerado. Su personal no solo debe estar al día con las últimas estrategias y técnicas de ventas, sino que también necesita un nivel básico de conocimiento del producto, lo que puede ser un desafío cuando se venden marcas desconocidas. Nada desanima más a un comprador que un vendedor que juega con el equipo de un automóvil o que no entiende cómo funcionan las funciones.
Servicio postventa
Su trabajo no se detiene una vez que el comprador se va del lote. Proporcionar una excelente experiencia de propiedad a través de su departamento de servicio ayuda a fomentar la lealtad y las referencias. Los compradores de autos usados pueden ser más conscientes de los precios y, sin embargo, seguir valorando una relación de servicio sólida.
El auge de los vehículos eléctricos usados: ¿una oportunidad o un riesgo?
El alejamiento de los coches con motores de combustión se está topando con un nuevo obstáculo: los conductores no quieren comprar vehículos eléctricos usados, y eso también está socavando el mercado de los nuevos.
En el mercado de segunda mano de 1,2 billones de dólares, los precios de los coches a batería están cayendo más rápido que los de sus primos con motor de combustión. Los compradores los rechazan debido a la falta de subvenciones, al deseo de esperar a una mejor tecnología y a los continuos déficits de infraestructuras de carga; y los modelos chinos competitivos están deprimiendo aún más los valores de los autos nuevos y usados por igual, amenazando las ganancias de rivales como Volkswagen AG y Stellantis NV.
Debido a que la mayoría de los vehículos nuevos en Europa se venden a través de arrendamientos, los fabricantes de automóviles y los concesionarios que financian estas transacciones están tratando de recuperar las pérdidas de la caída de las valoraciones aumentando los costos de endeudamiento. Eso está afectando la demanda en algunos mercados europeos que estaban a la vanguardia del alejamiento de la propulsión impulsada por combustibles fósiles. Algunos de los mayores compradores de autos nuevos, incluidas las empresas de alquiler, están reduciendo la adopción de vehículos eléctricos porque están perdiendo dinero en las reventas, y Sixt SE eliminó los modelos de Tesla de su flota.
"Cuando un auto pierde el 1% de su valor, obtengo un 1% menos de ganancias", dijo Christian Dahlheim, quien dirige la división de servicios financieros de VW. Los problemas con los vehículos eléctricos de segunda mano, dijo, tienen el potencial de destruir miles de millones de euros en ganancias para la industria en general.
Se espera que los problemas se intensifiquen el próximo año, cuando muchos de los 1,2 millones de vehículos eléctricos vendidos en Europa en 2021 salgan de sus contratos de arrendamiento de tres años y entren en el mercado de segunda mano. La forma en que las empresas aborden este problema será clave para sus resultados, la confianza del consumidor y, en última instancia, la descarbonización, incluido el plan de la Unión Europea para eliminar gradualmente las ventas de automóviles nuevos que queman combustible para 2035.
"No hay demanda de vehículos eléctricos de autos usados", dijo Matt Harrison, director de operaciones de Toyota Motor Corp. en Europa. "Eso realmente está perjudicando la historia del costo de propiedad".
Las empresas pueden canalizar los coches que funcionan con baterías hacia ofertas de movilidad y nuevas empresas de viajes compartidos, pero la demanda de estas empresas es limitada. Los coches de combustión no deseados suelen acabar en África, donde su mal estado provoca problemas de contaminación. Ese mercado está cerrado en gran medida a los vehículos eléctricos porque no tiene una infraestructura viable para cargarlos.
China ofrece un cuento con moraleja. Los subsidios lucrativos convirtieron al país en un gigante de los vehículos eléctricos, pero también produjeron cementerios infestados de maleza de vehículos abandonados que funcionan con baterías. Cualquier monstruosidad similar en Europa o EE.UU. puede reforzar los llamamientos de los políticos conservadores para reducir la ayuda a la industria, con las elecciones clave que se avecinan en EE.UU. y Europa en 2024.
Las señales de advertencia en torno a los vehículos eléctricos aparecieron a principios de este año cuando Tesla comenzó a reducir agresivamente los precios en un esfuerzo por apuntalar las ventas. Eso desató una guerra de precios a medida que otros fabricantes lo siguieron, lo que mermó la rentabilidad de algunos y elevó las pérdidas ya elevadas de otros.
Los precios de los vehículos eléctricos de segunda mano se desplomaron alrededor de un tercio en el año hasta octubre, en comparación con una disminución de solo el 5% en el mercado usado en general, según datos de ventas de iSeeCars.com, un sitio web que clasifica automóviles y concesionarios. Los vehículos eléctricos usados tardan más en venderse que los modelos de gasolina, incluso después de importantes recortes de precios, dijo el grupo.
En Alemania, el mercado automovilístico más grande de Europa, la mayoría de los vehículos nuevos se venden primero como coches de empresa o de flota y luego vuelven a entrar en el mercado privado de segunda mano uno o tres años después. Pero con la desaceleración de los pedidos incluso de vehículos eléctricos nuevos, cada vez más modelos usados están parados en lotes de más de 90 días, lo que significa que se han convertido en un "inventario de riesgo", según el investigador de mercado de Deutsche Automobil Treuhand.
"Uno tiene que reducir los precios significativamente solo para que los clientes miren los vehículos eléctricos", dijo Dirk Weddigen von Knapp, quien encabeza un grupo que representa a los concesionarios de VW y Audi.
Parte del problema es que la industria está manejando vehículos eléctricos de segunda mano por primera vez. Si bien los autos con motor de combustión se pueden valorar rápidamente a través de su antigüedad y kilometraje, no hay pruebas de uso generalizado que determinen la calidad de una batería, dijo Weddigen von Knapp. La batería representa alrededor del 30% del valor de un vehículo eléctrico, una proporción que se espera que disminuya en los próximos años, según BloombergNEF.
Sin duda, algunos vehículos eléctricos están funcionando bien años después de su introducción, con una degradación de la batería menor a la esperada, dijo Mike Tyndall, analista de HSBC. Los Tesla pueden venderse rápidamente en el mercado de segunda mano debido a la reputación de la marca como líder tecnológico y a sus actualizaciones periódicas de software inalámbrico. El peculiar coche eléctrico i3 que BMW AG presentó hace una década incluso se ha convertido en un coche de culto.
Aun así, la mayoría de los consumidores siguen siendo reticentes a la compra de vehículos eléctricos usados. Los fabricantes ya están trabajando en nuevas tecnologías de baterías, incluidas las de estado sólido, que prometen coches más baratos con mayor autonomía y una carga más rápida.
Marketing digital para la venta de coches: Consejos clave
Cuando se trata de comprar automóviles, los canales digitales son claramente una influencia importante en el proceso de toma de decisiones de un comprador. Por eso, aquí aprenderás estos consejos para mejorar tu plan de marketing digital de tu negocio:
- Las reseñas son probablemente la estrategia de marketing automotriz más efectiva que existe. Google, las redes sociales, tu propio sitio web, ¡asegúrate de cubrir todas tus bases!
- Dado que Google es el primer buscador, debes posicionarte ahí. Especialmente teniendo en cuenta la frecuencia con la que las personas se desplazan a la parte inferior del SERP.
- Si bien estamos hablando de marketing en motores de búsqueda, es importante no solo pujar por las palabras clave obvias como «nuevo Honda Accord». Es clave poder aparecer cada vez que tu competencia lo hace con un texto publicitario convincente.
- Averigua cuándo las compras o búsquedas de automóviles están más estables o lentas. Luego, ajusta tu presupuesto de publicidad en línea en consecuencia. Esto a menudo requiere planificación anticipada, pero Google y otras plataformas publicitarias hacen que sea bastante fácil ajustar su presupuesto de forma continua. Otra cosa a tener en cuenta es la programación de anuncios. ¿Cuándo suelen entrar los clientes en la tienda? ¿Fines? ¿Días laborables después del trabajo?
- ¿Quién es tu cliente típico? Debe haber una estrategia de marketing automotriz diferente para los vendedores de lujo Porshe y BMW en comparación con los vendedores de automóviles usados o marcas más asequibles como Honda y Toyota. Los clientes potenciales tienen preocupaciones, preguntas, deseos y necesidades drásticamente diferentes cuando se trata de invertir en un automóvil nuevo. Si bien tu cliente de Mercedes puede estar más preocupado por los asientos con calefacción y el interior de cuero, lo más probable es que tu comprador de Honda se preocupe más por el kilometraje de gasolina y la longevidad. Si es necesario, es posible que debas dividir tus audiencias en dos, tres o incluso cuatro campañas separadas para asegurarse de que estás enviando el mensaje correcto al prospecto correcto.
- ¿Por qué deberían comprar un automóvil contigo en comparación con el de tu competencia? Si no hay razones obvias, como tener los precios más bajos o las mejores críticas, empieza con una lluvia de ideas sobre algunos incentivos y ofertas únicos que puede proporcionar a los prospectos. Por ejemplo, podrías ofrecer a todos los compradores de automóviles nuevos un descuento del 5% o tal vez cambios de aceite gratuitos durante los primeros dos años.
- Campañas de solo llamadas, extensiones de llamadas, ajustes de pujas móviles y seguimiento de llamadas: estas son solo algunas de las funciones de Google Ads que debes priorizar. Campañas de solo llamada: con las campañas de solo llamada, tus ofertas y pagos para obtener una llamada en lugar de una visita a tu sitio web. Es importante darse cuenta de que tu estrategia debe ser diferente para estos en comparación con una campaña de búsqueda regular. Extensiones de llamada: las extensiones de llamada son un poco diferentes a las campañas de solo llamada. La opción de visitar tu sitio web todavía está allí, pero ahora también puede agregar una extensión para permitir llamadas telefónicas.
- El remarketing es un componente crítico para el marketing automotriz. Dado que hay tantas compras comparativas en marcha, y el proceso de ventas es un componente clave del proceso de compra de automóviles, es importante no perder nuevos clientes potenciales en la etapa de marketing de las cosas. Con el remarketing, puedes reducir su tasa de abandono y cerrar más ofertas mostrando anuncios de Display atractivos a las personas que visitaron recientemente tu sitio, para recordarles que estás allí y guiarlos a través del proceso. Intenta mostrarles un trato genial para que entren en la tienda.
- Tu plan de marketing para venta de autos debe estar constantemente actualizado. No solo al momento de posicionarse en canales digitales. Recuerda que gran parte del cierre de una venta está en saber cómo atender a tus clientes. Por eso, es necesario automatizar toda tu atención en diversos canales de atención. Saber comunicarse con los usuarios aumenta la probabilidad de cerrar una compra y reduce el riesgo de que tus clientes potenciales busquen en tu competencia.
Kleyn Trucks: Una opción para vehículos comerciales de segunda mano
Kleyn Trucks es una de las mayores empresas independientes del mundo dedicadas a los vehículos comerciales de segunda mano. Aquí podrá elegir en un catálogo de 1200 camiones, tractores, remolques y semirremolques de segunda mano que se renuevan constantemente. Nuestra oferta reúne todas las marcas, años de fabricación y categorías de precio de Europa. Gracias a una experiencia de años, los encargados de compras de Kleyn Trucks conocen mejor que nadie sus expectativas como cliente, y las toman como referencia para sus adquisiciones. En nuestros más de noventa años de existencia, nuestra administración ha demostrado su eficacia. También queda demostrada por nuestro vasto número de clientes fijos. Cada vehículo que llega se somete a un control técnico supervisado por una organización certificadora TÜV. En virtud de los resultados se determina el valor y el precio de compra. Con cada vehículo se facilita siempre toda la información de la prueba técnica para que usted siempre sepa lo que compra. En Kleyn Trucks le ofrecemos una “one-stop shop”. En la web encontrará la oferta actual. O puede visitarnos a nosotros, o a uno de los colaboradores locales. Esta página está redactada en trece lenguas, podrá negociar con nosotros en su propio idioma.
Importación de vehículos a Chile: Aspectos legales y trámites
Si estás considerando importar un auto a Chile, es fundamental conocer la legislación vigente y los trámites necesarios. Primero, debes saber que no se puede importar cualquier vehículo al país. Tanto el auto, como el importador, deben cumplir ciertas condiciones.
¿Qué trámites debo hacer para importar un auto a Chile?
Si reúnes las condiciones estipuladas en la Resolución 12 Exenta, estos son los pasos que debes dar para realizar la importación de un auto a Chile:
- Debes acercarte presencialmente a la Aduana y, tal como indica este organismo, debes realizar la “Solicitud de Beneficio de la Partida 00.33 del Arancel Aduanero Nacional”.
Consideraciones adicionales para la compra online desde Europa con destino a Chile
Porque la gran mayoría de las empresas y tiendas en España y todo Europa no realizan envíos internacionales. Existen algunas pocas tiendas que ofrecen envíos internacionales, pero generalmente tienen costos de transportes poco competitivos y no realizan el servicio de internación de la carga en Chile.
- Puedes comprar el producto que quieras en Europa, usando tu dirección eShopex como dirección de envío o “shipping address”.
- En caso de pérdida o daño, eShopex ofrece una garantía por el valor total declarado de su envío (a excepción de televisores, iPads, laptops, binoculares o productos que contengan vidrios de cualquier tipo).
- eShopex no se responsabiliza, si el producto es usado o re-manufacturado.
- No se incluyen pérdidas por causas de fuerza mayor, confiscaciones de aduanas y razones no imputables a eShopex.
- El costo de este seguro es de USD 1.50 por cada USD 100 del valor declarado por su mercadería.
¿Puedo obtener un seguro adicional? Si. Existen compañías aseguradoras que ofrecen el servicio de asegurar casi cualquier tipo de carga, desde Europa hasta Chile.
Para retornos o devoluciones de cualquier producto desde Chile a Europa, debes revisar la política de devoluciones o retornos de la tienda donde compraste dicho producto y solicitarlo.
Existen algunos productos considerados como restringidos en la aduana de Chile. Estos productos requieren permisos especiales para poder ser desaduanados. Adicionalmente, existen algunos productos denominados “dangerous goods” (productos peligrosos), los cuales requieren un tratamiento y empaque especial para poder ser enviados por vía aérea a Chile. Considerar que hay productos que no pueden ser enviados a Chile como por ejemplos Armas y sus accesorios y/o cualquier tipo de bebida alcohólica.
eShopex no realiza consolidación de carga.
¿Puedo comprar en otros países y enviar la carga a mi casilla eShopex en España? El servicio de eShopex está disponible para compras en España, Europa y todo el mundo.
Todas nuestras ventas son finales y no aceptamos devoluciones ni cambios de productos. Las únicas excepciones son en caso que el producto haya sido dañado durante el transporte.
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