Para muchos concesionarios de automóviles franquiciados, el departamento de autos usados contribuye significativamente al resultado final, y estas ventas son aún más fundamentales para los minoristas independientes de automóviles.
Pero el éxito es mucho más que mover metal de segunda mano, especialmente cuando hay demanda de coches usados. Exploremos lo que los gerentes y vendedores de autos usados deben considerar para obtener resultados del siguiente nivel.
1. Gestión de Inventarios
La base para el éxito de las ventas de coches usados radica en el abastecimiento y la gestión del inventario en el objetivo. Es un equilibrio cuidadoso que depende de atender las demandas locales que pueden ir y venir como la marea.
Esto comienza con una investigación exhaustiva para obtener información sobre los modelos, configuraciones, rangos de kilometraje y precios más populares de su área. La variedad es esencial, al igual que mantener una combinación saludable de CPO y vehículos no certificados.
Todo está diseñado para atraer a diversos presupuestos y garantizar una rotación regular. Este delicado baile refleja tener una selección en demanda sin exceso de existencias.
La solución proviene de aprovechar los datos y análisis de ventas para optimizar sus estrategias de adquisición y gestión de inventario.
2. Certificación y Garantía del Vehículo
Ofrecer vehículos usados certificados (CPO, por sus siglas en inglés) puede brindar a los compradores mayor tranquilidad gracias a las garantías extendidas respaldadas por el fabricante y las inspecciones rigurosas.
Este valor añadido percibido a menudo hace que los clientes se sientan más cómodos seleccionando un coche usado en lugar de uno nuevo. Es un enfoque que es particularmente útil cuando el poder adquisitivo se ha visto afectado por la inflación y el aumento de los costos de endeudamiento.
Los concesionarios independientes aún pueden autocertificarse y agregar una garantía en los vehículos elegibles para aumentar las ventas.
3. Precios Transparentes
Los días de los juegos de precios de autos usados han terminado: los consumidores esperan que los precios sean transparentes. Tienen información fácilmente disponible al alcance de la mano para hacer que el subterfugio sea ineficaz.
Promover un precio de venta atractivo que en realidad es mucho más alto erosiona la confianza y llevará a sus clientes potenciales a otra parte. En su lugar, asegúrese de que sus precios sean competitivos con los de otros distribuidores locales y desglose claramente el precio de venta, las tarifas, los impuestos y cualquier complemento opcional.
Ser sincero en cuanto a los precios permite que la conversación se centre en el coche, no en el resultado final.
4. Presentación del Vehículo
El adagio "las primeras impresiones son duraderas" es especialmente cierto con las ventas de autos usados. No solo cada vehículo debe estar detallado a la perfección, sino que la sala de exposición y el lote comercial también deben estar presentables. Los compradores se darán cuenta de la falta de limpieza como un reflejo de la calidad de su inventario. Y los autos más atractivos tienen precios más altos.
Pero la venta de vehículos usados es mucho más que la apariencia; Todos los coches tienen que estar en buenas condiciones de funcionamiento. Esto significa que las baterías están cargadas y que las luces, las ventanas y los dispositivos electrónicos funcionan.
5. Presencia Digital
Una buena presentación en persona para su concesionario y su inventario debe estar respaldada por un sitio web de alta calidad y listados en línea efectivos; Su sala de exposición virtual. Invierta en fotografía y videografía profesional para exhibir modelos usados.
Incluya amplias imágenes exteriores e interiores desde múltiples ángulos y aproveche los videos de recorrido y puesta en marcha. Estos esfuerzos demuestran que no tienes nada que ocultar.
Las descripciones detalladas también son imprescindibles. Proporcione especificaciones clave, opciones, información sobre el estado y datos del historial del vehículo. Es un enfoque que coincide con la demanda de transparencia de los consumidores.
Al mismo tiempo, asegúrese de que su sitio web sea compatible con dispositivos móviles, con herramientas de pago, financiación, intercambios y reserva de citas. Su inventario también debe aparecer en los principales sitios de automóviles de terceros.
6. Opciones de Financiación
Según Experian, alrededor del 55% de los compradores de autos usados financian sus compras. Si no estás maximizando esta oportunidad, estás dejando dinero sobre la mesa.
Ofrecer financiamiento flexible y competitivo hace que la compra sea más accesible para los prestatarios principales y de alto riesgo. Estos pasos incluyen proporcionar sencillas preaprobaciones de préstamos en línea y herramientas de estimación de pagos. Además, asegúrese de que sus equipos de ventas y F&I trabajen juntos para ofrecer financiamiento centrado en el cliente.
7. Opiniones y Testimonios de Clientes
En la era digital, las reseñas y los testimonios de los clientes influyen significativamente en las decisiones de compra, especialmente para compras importantes como los automóviles.
Los compradores satisfechos están más inclinados a dejar comentarios positivos del público cuando se les pregunta, así que no dudes en buscar estas recomendaciones. Publicar estos respaldos en su sitio web, canales de redes sociales y sitios de reseñas de terceros es solo un punto de partida. Considere el uso de testimonios en video para un mayor impacto.
8. Formación del Personal
Su equipo de ventas de autos usados necesita capacitación continua para tener éxito en este mercado acelerado. Su personal no solo debe estar al día con las últimas estrategias y técnicas de ventas, sino que también necesita un nivel básico de conocimiento del producto, lo que puede ser un desafío cuando se venden marcas desconocidas.
Nada desanima más a un comprador que un vendedor que juega con el equipo de un automóvil o que no entiende cómo funcionan las funciones.
9. Servicio Postventa
Su trabajo no se detiene una vez que el comprador se va del lote. Proporcionar una excelente experiencia de propiedad a través de su departamento de servicio ayuda a fomentar la lealtad y las referencias. Los compradores de autos usados pueden ser más conscientes de los precios y, sin embargo, seguir valorando una relación de servicio sólida.
Consejos Adicionales para el Comprador
Además, varios de nosotros quizás no somos mecánicos, pero es nuestra responsabilidad saber, conocer y entender un poco de mecánica, sobre todo si queremos comprar un auto usado, revisarlo y probarlo por nuestros propios medios. Conoce las partes de un auto.
- Realiza a tiempo las mantenciones preventivas.
- Entre las revisiones debes observar bien el exterior, el interior y por supuesto el motor del vehículo que nos está guiñando un ojo, mejor dicho, un foco para que lo llevemos para la casa.
¿Revisaste el motor del auto que quieres comprar?
Con el motor apagado
Observa detenidamente el motor y sus alrededores, mira mangueras y correas. Fíjate si tienen rastros de algún líquido, lo que sería evidencia de fugas, lo ideal es que estén secas, pero tampoco resecas. A veces con el tiempo y el uso pueden estar medias resecadas y/o quemadas. Cuando las mangueras están así y tiesas, es bueno reemplazarlas.
Desconfía de un motor demasiado limpio; quizás algo esconde. Es bueno un motor que se vea usado, con algo de suciedad y polvo, pero sano.
A la vez pregunta al dueño si es que el vehículo está siempre en el mismo lugar donde lo estás revisando. De ser así, mira por debajo en el piso si es que hay rastros de fugas.
Aprovecha de mirar el motor y el vehículo completo por debajo, fíjate si hay fugas.
Revisa el aceite
Para revisar el aceite, con el motor frío, localiza la varilla, sácala, límpiala y vuelve a introducirla. Luego de unos segundos sácala nuevamente y verifica el nivel con las marcas de la varilla. Debe estar en el máximo o lo más cerca posible.
Un reflejo de cómo está realmente el motor es el aceite; revísalo y constata que sea de un color entre café oscuro y algo negro; y que además mantenga la viscosidad. Es más o menos como el color de la Coca-Cola. Ojo, que un aceite muy usado también es negro.
Compra el auto que compres hazle un cambio de aceite al tiro, es mejor prevenir.
Mira el aceite, si tiene unas manchas grises, pueden ser restos de metales del motor. Eso quiere decir que el aceite está muy viejo y perdió viscosidad, produciendo desgaste entre el roce de piezas que deberían estar bien lubricadas.
Si el color es lechoso como un capuchino, entonces quiere decir que se mezcló agua o líquido refrigerante con aceite.
Con el motor encendido
Una vez revisado los puntos anteriores, enciende tú mismo el motor. Es fundamental que el auto encienda a la primera y que no le cueste muchas vueltas al motor de arranque. Si es que ocurre, podría haber problemas en él, en la batería, bujías o en el tiempo de distribución del motor, por ejemplo.
Una vez encendido, si es que detectas ruidos raros o sientes que el auto vibra mucho, evidentemente el motor tiene problemas. Pueden ser averías al interior del motor, como en el eje de leva o válvulas; si no en la carburación o inyección; o bien en otro componente fundamental para el funcionamiento del motor.
Luego de transcurridos unos minutos comienza a fijarte en tres cosas:
- Que en ralentí se mantenga parejo y normal.
- Que la temperatura en el marcador no suba demasiado rápido. En general, un auto en buenas condiciones llega más o menos a la mitad, quizás un poco más entre la C y la H.
- Que el humo del escape sea saludable.
Si en ralentí no está parejo, los problemas pueden ser varios, desde falta de mantención o limpieza de algún componente en la admisión, o bien algo mayor, ahí donde funcionan pistones, bielas y cigüeñal.
Si la temperatura sube muy rápido, es mejor ir a ver otro auto o asumir que deberás hacer un ajuste de motor. En el mejor de los casos es alguna perforación en el radiador, problemas con su tapa o con el termostato. Si hay problemas de temperatura, no te calientes la cabeza. Anda a ver otro auto.
Del humo varias cosas. Primero, dependiendo de donde vivas y la estación del año, podría haber algo de agua o exceso de humedad cerca de la salida del tubo de escape. Si eso es así, al encenderlo saldrá vapor de agua por evaporación. Todo bien, mientras solo dure uno o dos minutos, pues es agua residual que nada hace ni hizo en el motor.
Si el humo es negro hay problemas de admisión, carburación o escape. Si es poco, es reparable, si es mucho, el daño puede ser grande. Si tienes dudas, mejor busca una opinión profesional.
En todos estos casos mencionados, deberías desechar la opción de comprar ese vehículo usado.
Kilometraje: ¿Cuántos Kilómetros Debe Tener un Auto Usado?
Si piensas en la compra de un auto usado, el número de kilómetros recorridos es un factor importante. El kilometraje refleja cuánto se ha usado el vehículo y ayuda a entender su vida útil.
Un auto en kilometraje promedio recorre 15.000 kilómetros por año. Así puedes hacer un cálculo fácil:
- Si el auto tiene 5 años, un kilometraje aceptable sería cercano a 75.000 kilómetros.
- Si el auto tiene ese mismo tiempo pero tiene más de 150.000 kilómetros, se consideraría con kilometraje alto o incluso kilometraje elevado.
El kilometraje elevado puede indicar mayor desgaste de piezas, pero no siempre significa que el vehículo está en mal estado.
Si planeas vender el auto en el futuro, un kilometraje bajo puede ser una buena inversión.
Más que el kilometraje
Aunque los kilómetros recorridos son importantes, no lo son todo. También debes considerar otros aspectos clave:
- Años del vehículo: Un auto muy viejo pero con poco uso puede tener problemas por estar muchos años parado.
- Mantenimiento regular: Asegúrate de que el vehículo haya recibido un mantenimiento constante. Cambios de aceite, revisión de frenos y otros servicios son señales de un buen cuidado.
- Tipo de uso: ¿El coche se usaba en ciudad o carretera? Un auto que recorre largas distancias en carretera generalmente sufre menos desgaste que uno usado solo en ciudad.
- Prueba de manejo: Siempre pide hacer una prueba de manejo. Esto te ayudará a notar problemas en el motor, frenos u otros sistemas.
- Consulta con un mecánico de confianza: Llevar el auto a tu mecánico de confianza es clave. Él podrá detectar daños que no son visibles a simple vista.
Preguntas Frecuentes Sobre el Kilometraje de un Vehículo Usado
- ¿Para comprar un auto, cuánto kilometraje debe tener?
El kilometraje ideal para un auto dependerá de su edad. Como referencia, un auto que recorre cerca de 15.000 kilómetros por año tiene un kilometraje aceptable. Por ejemplo, si tiene 4 años, un buen número sería alrededor de 60.000 kilómetros. Sin embargo, también es importante revisar que haya recibido buen mantenimiento. - ¿180.000 km es mucho para un vehículo?
Un auto con 180.000 km se considera de kilometraje elevado. Esto significa que puede requerir más mantenimiento. Pero si el vehículo ha sido usado principalmente en carretera y ha recibido buen cuidado, aún puede ser una buena opción. Consulta siempre con un mecánico antes de comprar. - ¿Cuánto kilometraje por año debe tener un auto?
Un vehículo en uso promedio recorre entre 10.000 y 15.000 kilómetros por año. Si un auto tiene más que esto, podría haber sido usado intensivamente; si tiene menos, tal vez estuvo parado por mucho tiempo, lo que también puede ser un problema. - ¿Cuánto kilometraje debe tener un auto 2018?
Para un auto fabricado en 2018, ya con 5 años de antigüedad, un kilometraje aceptable estaría entre los 50.000 y 75.000 kilómetros. Si tiene menos, es una buena señal, pero revisa su historial de mantenimiento. - ¿Con cuánto kilometraje es bueno cambiar un auto?
Por lo general, las personas consideran cambiar su auto entre los 150.000 y 200.000 kilómetros. En este punto, los costos de reparación pueden aumentar. Sin embargo, con buen mantenimiento, un vehículo puede durar mucho más.
No hay un número exacto, pero lo ideal es buscar un equilibrio. Un auto con kilometraje promedio, buen mantenimiento y en buenas condiciones generales es una gran opción. Si el presupuesto es limitado, un auto con kilometraje alto también puede ser una opción, pero prepárate para posibles reparaciones.
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