La industria automotriz en España está experimentando una profunda transformación impulsada por la digitalización y los cambios en los hábitos de los consumidores. La bajada de tráfico en los concesionarios y la paulatina venta de coches por Internet provocará que éstos desaparezcan de las ciudades.
El Nuevo Modelo de Negocio: Venta Directa y Concentración Empresarial
Los fabricantes pretenden vender de forma directa sus vehículos. Lo denominan venta por agencia, lo que evita introducir la palabra concesionario. Stellantis y Grupo Volkswagen han anunciado que venderán sus automóviles directamente. Hace unos días Stellantis hacía público que a mediados de 2023 prescindirá de 129 concesionarios en España. Hace apenas dos meses, Herbert DIESS, consejero delegado de Grupo Volkswagen, anunció que toda la familia ID de la marca alemana (los VW 100% eléctricos) se comercializarán por agencia. También los Cupra se venderán así. Al mismo tiempo, se eliminarán establecimientos, produciéndose también una concentración empresarial y reduciéndose el número de puntos de venta.
Este cambio no significa la desaparición del concesionario. Ahora bien, cambiará su papel y su modelo de negocio. El concesionario no comprará los vehículos a las marcas y se enfocará en el mantenimiento. Ya no necesitará comprar como hasta ahora los vehículos a la marca con el fuerte apalancamiento financiero que ello supone, sino que percibirá una comisión por la venta.
La Evolución de los Concesionarios: De Centros Urbanos a Ciudades del Automóvil
En el fondo, este cambio responde también a que el cliente ya no pasea por el concesionario para elegir un vehículo. La reducción de tráfico y acudir a formalizar la compra exige, además, que no sea necesario que el concesionario tenga todos los modelos que vende una marca. Se agruparán en las llamadas ciudades del automóvil, mientras que en los centros urbanos habrá tiendas pequeñas sin taller de reparación. De este modo, a medio plazo habrá tiendas de las marcas en los centros de las ciudades con uno o dos coches; mientras que a las afueras, en las llamadas ciudades del automóvil, se situarán los concesionarios grandes.
Además de la posventa, otras vías de negocio serán la venta de servicios en colaboración con las marcas, la comercialización de vehículos de ocasión e, incluso, ofrecerán los nuevos servicios de movilidad como el coche compartido.
La Digitalización y la Compra de Coches Online
Lo que ha dejado clara la pandemia es la falta de conexión entre marcas, concesionarios y clientes de forma digital. El virus ha acelerado la interacción virtual entre consumidor y proveedor de servicios de mantenimiento o compra de su vehículo. Lo cierto es que los hábitos de los compradores se encaminan cada vez más hacia la compra a través de un clic. El coche, según los profesionales de la distribución, todavía se resiste por su componente aspiracional y por ser una compra que implica un gasto elevado. Esto ha provocado que muchos clientes opten por adquirir un vehículo de ocasión.
Y aquí son numerosas las plataformas digitales que permiten adquirir un coche sin pisar el concesionario e, incluso, te lo llevan a casa: Coches.net, Niw.es, Clicars, CarNext, Heycar, Motoreto, Subascar, Autohero, Carwow, Autoscout, Autocasión, Compramostucoche.com, e incluso las plataformas de compraventa de segunda mano como Wallapop, Vibbo o Milanuncios. Estas plataformas han marcado el camino a los concesionarios y talleres para acelerar la interacción digital con sus clientes, e incluso han lanzado la plataforma NIW.es, propiedad al 51% de los propios concesionaros, con la que pretenden vender sus vehículos de segunda mano y tratar así de que no tener que pagar a otras plataformas de intermediación que les proporcionen leads de calidad que se conviertan en una compra.
Porque una de las luchas más enconadas que ha habido entre marcas y concesionarios es quién es el poseedor de los datos del cliente que compra el vehículo para hacer el seguimiento y fidelizarlo para ofrecerle más productos y servicios más allá del mantenimiento.
La Suscripción de Coches: Una Nueva Alternativa
Este servicio, incipiente en las dos grandes ciudades de España, Madrid y Barcelona, funciona como una suscripción tradicional. La suscripción estaría a caballo entre el alquiler por minutos que permite el coche compartido (car sharing o moto sharing) en ciudades como Madrid, o el alquiler ocasional que realizamos en las compañías de alquiler de vehículos tradicionales (Avis, Europcar y Goldcar, entre otras). Se trata de contratos de tres, seis, nueve o doce meses, sin ningún tipo de permanencia. Incluso, en función de los contratos, se puede cambiar de vehículo mensualmente o en función de las necesidades: tener un coche urbano para ir al trabajo de lunes a viernes y el fin de semana contar con un vehículo familiar para viajar. Todo dependerá de la cuota que se desee abonar. A mayor número de cambios y combinaciones, más pago.
Son varias las marcas de coches que se han lanzado a competir en el territorio de los operadores de rénting como Northgate, que fue de las primeras en lanzar el rénting flexible. Hyundai ha lanzado el servicio Mocean en Madrid y Barcelona, y Volvo cuenta desde hace varios años con Care by Volvo por el que los clientes se suscriben a un coche pagando una cuota mensual.
Tabla comparativa de plataformas de suscripción de coches:
| Plataforma | Cobertura | Características Destacadas |
|---|---|---|
| Northgate | Nacional | Rénting flexible, variedad de vehículos. |
| Mocean (Hyundai) | Madrid y Barcelona | Suscripción mensual, acceso a modelos Hyundai. |
| Care by Volvo | Nacional | Suscripción mensual, acceso a modelos Volvo. |
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