En las empresas y organizaciones, constantemente se abordan instancias de negociación y acuerdos, ya sea internamente con colaboradores, jefaturas u otras áreas, como externamente con otras empresas, proveedores o clientes. Muchas de aquellas negociaciones tienen una alta importancia para el éxito de la empresa y sus colaboradores, con impactos visibles a corto y largo plazo, por lo que manejar los fundamentos y las herramientas necesarias para alcanzar negociaciones exitosas es clave.
La Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile ha diseñado este curso, tomando en cuenta que los ejecutivos requieren entender y trabajar las habilidades de negociación. La negociación es el arte y la ciencia de crear acuerdos entre dos o más partes y este curso tiene el propósito de discutir teorías de negociación como guías para mejorar las negociaciones (la ciencia) y que los participantes desarrollen y agudicen la habilidad de negociación en actividades prácticas en la sala de clases (el arte o la técnica). La metodología considera clases presenciales, utilizando ejercicios de análisis y resolución de casos contingentes y trabajo colaborativo.
Temario del Taller
El taller está diseñado para ejecutivos que se desempeñan en cargos de jefatura o gerencias dentro de una organización, o para aquellos que tengan interés en desarrollar o fortalecer habilidades o competencias de liderazgo efectivo.
Contenidos Clave
A continuación, se detallan los contenidos que se abordarán en el taller:
- Detección de Necesidades Comunicacionales.
- Comunicación Asertiva.
- Comunicación Efectiva.
- Prácticas para Trabajo en Equipo.
- Actitud, Conducta y Comunicación.
- El grupo como factor de Creatividad.
- Compromiso y Participación.
- Clima Organizacional.
- Concepciones del clima organizacional.
- Carácter específico y general del clima.
- Modelo de análisis.
- Teoría del clima organizacional.
- Teoría de los sistemas.
- Asertividad.
- Desarrollo de la Confianza en el Equipo de Trabajo.
- Técnicas de Optimización.
Aspectos de la Negociación
- Definición de negociación.
- Ámbitos, estilos, estrategias, tácticas y dimensiones de negociación.
- Negociación con elementos distributivos.
- Negociaciones con elementos integrativos.
- Confianza y aspectos culturales en la negociación.
- Negociación entre más de dos agentes.
- Persuasión en la negociación.
- Estilos de negociación.
- Negociando en contextos difíciles.
Manejo de Conflictos
- Conductas del manejo de conflicto: ceder, transar, colaborar, imponerse y evitar.
- Beneficios y costo de cada conducta.
Información Adicional del Curso
- Horas Totales: 40
- Horas directas: 20
- Horas indirectas: 20
- Créditos: 2
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